昨天，新華三集團與科銳安網(wǎng)絡(luò )簽訂戰略合作協(xié)議，將科銳安的領(lǐng)先技術(shù)與新華三本土化服務(wù)能力以及對用戶(hù)需求的準確把握進(jìn)行結合，打造更完善、更有競爭力、更易于交付的整體解決方案，最終助力國內各行業(yè)的數字化轉型。

我們應該如何看待這次合作呢？

先說(shuō)新華三，新華三擁有豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，可以說(shuō)是國內唯二的廠(chǎng)商；但在新華三的產(chǎn)品拼圖中，有一塊是缺失的，那就是光網(wǎng)絡(luò )和傳輸。

如果是以前，這塊的缺失也無(wú)所謂，因為光網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)非常封閉和狹窄，主要用戶(hù)就是電信運營(yíng)商。長(cháng)久以來(lái)，這塊市場(chǎng)就被華為、中興、諾基亞（阿朗）和烽火所把持，別人是沒(méi)有機會(huì )的；而且也很難吸引到新的玩家加入。

但現在不同了，云網(wǎng)融合的趨勢越來(lái)越明顯，而且融合的層次越來(lái)越高，已經(jīng)走出單體數據中心的物理范疇，彈性、靈活、高效以及高速的數據中心互聯(lián)（DCI）服務(wù)，已經(jīng)成為很多用戶(hù)的需求；為了滿(mǎn)足客戶(hù)建設更高性能數據中心網(wǎng)絡(luò )，以及基礎設施整體交付的需求，新華三必須要補齊這塊短板。

怎么去補齊呢，自研是個(gè)選擇，但市場(chǎng)不會(huì )給你足夠的時(shí)間，新華三也不會(huì )這么軸；OEM+轉售可能會(huì )更加合適。但環(huán)顧市場(chǎng)，擁有光網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的玩家，又沒(méi)有多少競爭關(guān)系的，就只有科銳安和Cinea，但科銳安明顯是最優(yōu)的選擇。

再來(lái)看科銳安，它是由諾基亞西門(mén)子（NSN）的光網(wǎng)絡(luò )部、美國泰樂(lè )通信（Tellabs）和迅桐網(wǎng)絡(luò )（Sycamore）合并組建而成，在城域網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等方面有著(zhù)很深的積累，主要服務(wù)于領(lǐng)先的運營(yíng)商客戶(hù)，其業(yè)務(wù)遍及全球超過(guò)100個(gè)國家。

盛名之下，科銳安在國內卻面臨著(zhù)巨大的挑戰。在國內運營(yíng)商市場(chǎng)上，科銳安一直沒(méi)什么機會(huì )，份額幾乎忽略不計；自己去開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)，一來(lái)是公司的運作模式適應不了企業(yè)級的相對個(gè)性化需求，二來(lái)在國內也沒(méi)有強有力的團隊推動(dòng)。

科銳安要想在國內繼續生存下去，也需要找到合適的合作伙伴。環(huán)顧左右，只有新華三是最合適的“對象”，新華三有足夠的能量與體量，也有深入合作的意愿。為什么這么說(shuō)呢，與電信級市場(chǎng)不同，企業(yè)級市場(chǎng)對于光網(wǎng)絡(luò )與傳輸的需求還是存在些個(gè)性化需求，需要做些功能的適配和裁減，并不是每個(gè)企業(yè)都玩得轉，還是有門(mén)檻的，其實(shí)新華三在去年就開(kāi)始儲備這方面的人才。但更重要的是要有合作的誠意，能向合作伙伴敞開(kāi)懷抱，而不是去做“黑寡婦”。

當然，雙方的合作受益最大的還是客戶(hù)�，F在很多大型企業(yè)客戶(hù)需要建設DCI，但有能力提供包括DCI服務(wù)在內的，真正云網(wǎng)融合解決方案的廠(chǎng)商還是太少了。雙方的合作，給了市場(chǎng)和用戶(hù)一個(gè)新的、可靠的選擇。最后說(shuō)一句，此次合作應該針對企業(yè)級市場(chǎng)，電信級市場(chǎng)的小伙伴，不用擔心。