拐進(jìn)石家莊市鹿泉區向陽(yáng)大街的一條小巷不過(guò)200米，就抵達了合輻節能的生產(chǎn)廠(chǎng)房，一只老狗和兩只嘎嘎大叫的鵝在看家護院。推開(kāi)門(mén)，兩名工人已經(jīng)放假回家，只有兩臺印刷機和六臺貼片機靜靜的歇著(zhù)。

　　“春節期間休假半個(gè)月，”創(chuàng )始人霍彥明拿起生產(chǎn)的LED光源，開(kāi)始介紹工廠(chǎng)的生產(chǎn)流程：我們是將自己研發(fā)設計的電路圖交給上游公司，他們將根據電路圖制作的鋁基板發(fā)給我們，我們用印刷機把錫膏均勻涂在鋁基板上，然后用貼片機將器件貼裝在相應位置，最后通過(guò)回流焊工藝成為成品，然后通過(guò)專(zhuān)業(yè)設備檢測后就可以入庫了，你看，這就是最后的成品。

　　100多平米的生產(chǎn)空間里放了8臺生產(chǎn)設備，顯得有些擁擠。這家成立了9年的公司在艱難摸索了6年后，剛剛跑出了一點(diǎn)門(mén)路，加上創(chuàng )始人和工人，一共不過(guò)十余人。

　　在石家莊，類(lèi)似的中小傳統制造企業(yè)在漸漸萌芽，孵化，變革，死亡，即便乘著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和改革的東風(fēng)，卻在大潮中很難借力，仍舊在創(chuàng )業(yè)潮中踽踽獨行。

　　尋路

　　石家莊，是一座“火車(chē)拉來(lái)的城市”。

　　1947年，全市大小工業(yè)企業(yè)總工只有27家。而后因為鐵路交通便利，華北平原物產(chǎn)豐富，“一五”計劃期間棉紡、醫藥等諸多國家投資的重點(diǎn)建設項目均落戶(hù)石家莊�！钡�1957年底，全市工業(yè)企業(yè)已達277個(gè)，工業(yè)總產(chǎn)值由1952年的1.6億元增加到4.2億元。

　　熱電廠(chǎng)、煉油廠(chǎng)、華藥、棉紡一至七廠(chǎng)……這都奠定了石家莊作為工業(yè)重地、制造業(yè)重地的基礎，又因依靠連綿的太行山，大大小小的石灰廠(chǎng)、水泥廠(chǎng)更是遍地開(kāi)花。時(shí)至今日，在互聯(lián)網(wǎng)騰飛之時(shí)，傳統制造業(yè)依然是石家莊穩固的財政脊梁。

　　合輻節能，也是石家莊傳統制造業(yè)創(chuàng )業(yè)公司中的一個(gè)。

　　20世紀60年代，LED發(fā)光二極管誕生。但照明需用的白色光LED僅在2000年以后才漸漸發(fā)展起來(lái)。要知道，10瓦的LED日光燈就可以替換40瓦的普通日光燈。在河北科技大學(xué)電氣工程學(xué)院工作的霍彥明突然意識到這是一個(gè)機會(huì )，于是在2009年間注冊成立了合輻節能，專(zhuān)注于LED燈的研發(fā)、設計與生產(chǎn)。

　　此時(shí)LED燈的市場(chǎng)規模較小，對人工依賴(lài)較多，價(jià)格很高，最初的LED路燈高達幾千元，擁有科研背景霍彥明，技術(shù)與生產(chǎn)都不是問(wèn)題。難的是如何打開(kāi)銷(xiāo)售渠道。

　　銷(xiāo)售渠道是最大的問(wèn)題。一開(kāi)始霍彥明想了個(gè)省事的辦法：與山西一家環(huán)境治理產(chǎn)品公司合作，讓他們承擔經(jīng)銷(xiāo)商的作用。

　　但因為售賣(mài)的物品差別太大，這個(gè)法子行不通。

　　最初也沒(méi)意識到市場(chǎng)的需求。插件式LED燈沒(méi)有大型機床可以直接生產(chǎn)，都是手工進(jìn)行插件。成本極大�；魪┟魉麄兩�產(chǎn)的插件式LED燈需要工人自己安裝，一個(gè)的成本高達幾十元。

　　公司在經(jīng)過(guò)兩三年探索后，拋棄了原有的插件式生產(chǎn)工藝，購買(mǎi)了貼片式生產(chǎn)設備。還沒(méi)有大規模生產(chǎn)，即遭遇了LED燈珠價(jià)格急劇動(dòng)蕩期，隨后兩年內燈珠價(jià)格降低了80%以上，市場(chǎng)上LED產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格差距也非常大：以球泡燈為例，從最初的幾十元降到了幾元錢(qián)。

　　2014年間，銷(xiāo)售團隊還經(jīng)歷了分裂，生產(chǎn)一度停歇�！白钪档脩c幸的是，2015年起，石家莊就因為霧霾等環(huán)境問(wèn)題暫停了不少企業(yè)生產(chǎn)，我們倒是沒(méi)有被影響�！� 霍彥明說(shuō)。

　　至于互聯(lián)網(wǎng)的機會(huì )，在三線(xiàn)城市的傳統制造業(yè)更難找到借力點(diǎn)�；魪┟鞯墓�司也不例外。

　　競爭

　　全中國最大的LED生產(chǎn)地，不在石家莊，而在千里之外的廣東。東莞、惠州等地聚集了大量LED生產(chǎn)小作坊。他們將生產(chǎn)上下游更加細化，每個(gè)公司只完成一個(gè)環(huán)節。批量生產(chǎn)，最大的優(yōu)勢就是價(jià)格低廉。

　　而這也就意味著(zhù)巨大的問(wèn)題：大量的工程需求批發(fā)，一旦一批LED燈出現了問(wèn)題，很難對企業(yè)直接追責并找到解決辦法。而這也就成為了霍彥明他們破局的唯一出路。

　　由于多年技術(shù)積累，他們將模塊化設計思路引入LED光源設計。這種產(chǎn)品對生產(chǎn)工藝要求較高，上下游聯(lián)動(dòng)性很強，環(huán)環(huán)相扣，一旦某環(huán)節出問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量穩定性就都會(huì )受到影響，他們經(jīng)過(guò)了近兩年的不斷探索，才使得相關(guān)工藝得以攻克。

　　他們找客戶(hù)的方法非常傳統：直接到建材中心，一家家推薦。石家莊商戶(hù)大多都有穩定的進(jìn)貨渠道，于是他們從縣城下手。銷(xiāo)售人員最初來(lái)到了石家莊東南邊60公里的寧晉縣城，推薦了一天，一對老夫妻終于接受了他們的產(chǎn)品，采購了第一批LED光源。

　　不是不想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找客戶(hù)，只是網(wǎng)上投放都不穩定，傳統制造業(yè)在這方面本就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的成本計劃，只能通過(guò)傳統模式“人肉”銷(xiāo)售。

　　“我們對客戶(hù)其實(shí)也是有要求的，”霍彥明介紹，希望是老店面，現在不少年輕人開(kāi)的建材店其實(shí)也經(jīng)常跑路，主要是因為房市也不穩定。

　　最直接的一次質(zhì)量對比：是石家莊本地的一個(gè)客戶(hù)，一直以來(lái)長(cháng)期采購廣東地區生產(chǎn)的LED光源，少量采用合輻節能產(chǎn)品，有次采購廣東一批產(chǎn)品，出了質(zhì)量問(wèn)題，廣東廠(chǎng)家扯皮，而此時(shí)霍彥明他們及時(shí)與客戶(hù)溝通，幫客戶(hù)解決相應問(wèn)題，迅速增加客戶(hù)信任度，盡管霍彥明他們價(jià)格偏高，但日后的合作就不斷擴大了。

　　“我們不打算靠?jì)r(jià)格取勝，”霍彥明說(shuō)，現在LED市場(chǎng)依然不夠透明，沒(méi)有穩定的定價(jià)，拼低價(jià)肯定拼不過(guò)廣東的工廠(chǎng)，只能用質(zhì)量、服務(wù)、品牌取勝。他們的LED光源有一次因為進(jìn)購的鋁板有問(wèn)題而出現大批量損壞的現象，但立馬就給客戶(hù)重新發(fā)了貨，并給相應補償。

　　現在霍彥明生產(chǎn)的LED燈已經(jīng)從河北銷(xiāo)往了山東、內蒙等多地，去年的銷(xiāo)售額達到了200萬(wàn)。作為起步的小公司，目前能做到略有盈余。

　　求變

　　除了合輻節能創(chuàng )始人的身份，霍彥明在河北科技大學(xué)電氣工程學(xué)院擔任教授，平時(shí)除了帶研究生，還開(kāi)了關(guān)于人工智能的課程。

　　“知道現在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的快，我也一直在關(guān)注，但在傳統制造業(yè)里，思維很難馬上發(fā)生改變�！币痪�(xiàn)城市里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和人工智能已經(jīng)深入介入，而在石家莊的霍彥明，只能邊了解邊焦慮，更多的則是無(wú)奈。

　　早在前年，他就給家里買(mǎi)了一臺家用機器人，買(mǎi)回來(lái)時(shí)還經(jīng)常研究和機器人對話(huà)，這在三線(xiàn)城市的創(chuàng )業(yè)者里非常少見(jiàn)。

　　面部識別，語(yǔ)音識別………霍彥明講起來(lái)也是饒有興致。但怎么能將科技創(chuàng )新融入LED燈里呢?他自己還在摸索。

　　“我以前的研究生畢業(yè)了，也有去從事智能家居方向研究和創(chuàng )業(yè)的，可惜后來(lái)都不了了之。大家都想做入口，但做入口談何容易�！�

　　目前同在電氣工程學(xué)院的教授李爭也是研發(fā)技術(shù)的合伙人之一，也在實(shí)驗室帶研究生繼續研發(fā)新的創(chuàng )新點(diǎn)。目前他們研發(fā)了變色的LED燈，但其他方向的進(jìn)展仍然緩慢。

　　“想過(guò)做淘寶，但是淘寶現在上千家售賣(mài)LED燈的店鋪，想吸引別人買(mǎi)太難了。有一次，百度的推廣不知道從哪里搞到了我的聯(lián)系方式，向我推銷(xiāo)付費推廣，引流客戶(hù)，我就問(wèn)，你能給我保證引流多少呢?他支支吾吾也不敢說(shuō)，我最后也就沒(méi)投�！� 霍彥明講。

　　因為L(cháng)ED燈不賺錢(qián)，一些大的廠(chǎng)商不少都停止了生產(chǎn)。有大的照明公司，還購買(mǎi)他們的產(chǎn)品貼牌。

　　今年，霍彥明對自己的進(jìn)展還算滿(mǎn)意。貨源穩定了，渠道也穩定了。有的投資人找上門(mén)來(lái)要投資，霍彥明還拒絕了：我也不敢要大量的資金，因為下一步，我也不知道要怎么增加銷(xiāo)量，只能一點(diǎn)點(diǎn)嘗試。

　　“未來(lái)，還是想做品牌吧�，F在每一條生產(chǎn)的LED燈都會(huì )打上品牌名。如果不通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，只能希望看到產(chǎn)品的人，能主動(dòng)聯(lián)系我們了�！� 比起一天一個(gè)想法的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者，霍彥明顯得穩重而保守。

　　走在路上，霍彥明也總是感嘆：紅紅黃黃的共享單車(chē)是真多啊�；ヂ�(lián)網(wǎng)的一個(gè)模式，就徹底顛覆了整個(gè)自行車(chē)市場(chǎng)。

　　那是來(lái)自一線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物，而在三線(xiàn)城市，互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)本就刮得慢一些。而傳統制造業(yè)的中小企業(yè)，就更難找到借力互聯(lián)網(wǎng)的商機。

　　近日，石家莊市政府發(fā)布今年市重點(diǎn)建設項目共340項，總投資6147.7億元，年度計劃投資722.9億元，戰略性新興產(chǎn)業(yè)項目130項，總投資1706.9億元，涵蓋高端制造、電子信息、新材料、新能源汽車(chē)、生物產(chǎn)業(yè)等七個(gè)方面。上千億的投資中，似乎并不包含類(lèi)似合輻節能這樣的傳統制造業(yè)。

　　元宵將至，東風(fēng)夜放花千樹(shù)，在大街上閃爍的五顏六色的LED燈，正是由無(wú)數小城市的工廠(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)生產(chǎn)出來(lái)的，他們，也亟待互聯(lián)網(wǎng)的改變。